A folyamatos online kommunikáció elengedhetetlen eleme a vendéglátáson belül annak, hogy hatékonyan informáljuk vendégkörünket a vendéglátóipari egységünkön belül (étterem, kávézó, hotel stb.) történt legfrissebb hírekről. Legyen szó új menü indulásáról, programok-, ünnepi meglepetések-, belső információ kommunikálásáról, egy emailes hírlevél lista használata az egyik leghatékonyabb módszer erre.
Tartalmi linkek:
Az email a halálán lenne?
Egy email lista fontossága
Számoljuk ki ‘egy ügyfelünk életre szóló értékét’
Mik azok a szuperpromóciók?
A szuperpromóciók célja.
Az emailezés a halálán lenne?
A közösségi médián belüli reklámozás terjed, mint a futótűz, azonban a szakemberek még egyetértenek abban, hogy a privát üzenet reklámértéke (például az emailé vagy a messenger üzeneté), ugyanolyan fontos, és még mindig az egyik leghatékonyabb reklámkommunikáció a vendéglátáson belül is. Az ilyenfajta reklámkommunikációhoz elengedhetetlen egy emailcímekből álló lista, aminek az összegyűjtése hosszú évek munkája is lehet.
Próbálom a helyedbe képzelni magam, és innen két kérdéssel folytatnám…
Miért is fontos egy ilyen email lista, és hogyan tudom minél gyorsabban felépíteni, hogy ne kelljen éveket várnom?
Minden egyes hírlevelezési listának óriási értéke van, és ezt bővebben ki is fejtem ebben az írásban. Nem véletlen, hogy a marketing szakemberek egyik legalapvetőbb stratégiája az email címek gyűjtése. Ha teljesen őszinte vagyok, akkor elmondhatom, az email címek nem csupán levelezésre szolgálnak, hanem arra is – ami a legfontosabb az üzleted fentmaradásának szempontjából –, hogy valamilyen úton-módon megnövelje a bevételedet. Mindezt úgy, hogy rávegye azokat, akik még nem fogyasztottak nálad, hogy fogyasszanak, akik pedig már fogyasztottak, jöjjenek el még egyszer.
Szóval mekkora is az értéke egy ilyen email vagy hírlevél listának? Számoljuk ki együtt. Ahhoz, hogy megkapjuk a végeredményt, szükséges tudnunk, hogy mennyit ér egyetlen, a levelezési listánkon található vásárló az üzletünknek. ‘Egy ügyfelünk életreszóló értékét’ kell kiszámolnunk pontosan (angolul a marketing szakmán belül, úgy hívják mint CLTV jel.: Customer Lifetime Value).
Egy ügyfél életre szóló értékének a kiszámolása 3 lépésben:
A következőket kell megvizsgálnunk a kiszámoláshoz:
- Mennyi profitot termelt üzletünk az eddigi email marketing tevékenységekkel?
- Mennyi aktív feliratkozónk van?
- Mennyi ideig marad a listánkon egy feliratkozó átlagosan?
1.lépés: Oszd el az emailekkel termelt bevétel összegét az átlagos feliratkozók számával egy adott időszakban, mondjuk a tavalyi évben.
Példa: Ha van 200 feliratkozód, és a tavalyi évben egymillió forintot hozott neked az email marketing ezekből a feliratkozókból, akkor a jövő évre kivetítve, minden feliratkozó átlagosan 5.000,- Ft várható bevételt hoz majd a konyhára. Az egyenlet: (az email marketingből származó éves termelt bevétel / feliratkozók száma) = egy ügyfél átlagos értéke az adott időszakban, azaz a tavalyi évben (1.000.000 Ft / 200 fő ) = 5.000,- Ft
2.lépés: Fogd a fent meghatározott átlagos bevételt (5.000,- Ft), amit egy feliratkozó hozott, és szorozd meg azzal a számmal, ami azt mutattja, hogy átlagosan mennyi ideig (hány évig) marad valaki a listádon aktív.
Példa: Ha egy átlagos vásárló 5.000,- Ft várható bevételt termel egy évben, és átlagban a feliratkozók 3 évig maradnak a hírlevél listádon aktívak, akkor egy ügyfeled átlagos életre szóló értéke 15.000,- Ft. Az egyenlet: (egy feliratkozó által termelt éves várható bevétel × feliratkozók aktív éveinek a száma ) = egy ügyfél életre szóló átlagos értéke (5.000 Ft × 3 év ) = 15.000,- Ft
3.lépés: A pontos összeget viszont csak azután kapjuk meg, ha ebből az összegből kivonjuk az adott vásárló megszerzésére költött összeget, amit úgy hívnak ügyfélszerzési költség (angolul a marketing szakmán belül CAC-ként utalnak rá jel.: Customer Acquision Cost). Ilyen lehet például a marketing és egyéb költség, amit a kampányunk reklámozására, az email cím megszerzésére költöttünk.
Példa:
Ha a kiszámolt ügyfélszerzési költség jelen esetben 2.000,- Ft volt személyenként, akkor egy ügyfelünk életre szóló valós értéke 13.000,- Ft.
Most, hogy értjük minden egyes hírlevelünkön szereplő potenciális vásárlóink értékét, megmutatom egy példával, hogyan tudod jelentősen megnövelni – éttermednek, kávézódnak, bárodnak stb. – a hírlevél listádon szereplő személyek számát anélkül, hogy évekig kéne várnod. Ehhez nem mást, mint a Facebook-ot fogjuk használni.
Megjegyzés: Ha nincs az üzletednek Facebook profilja, akkor csinálj egyet. Ha Facebook ellenes vagy és nem is akarod a jövőben használni, van egy rossz hírem, hosszú távon nehéz lesz versenyben maradnod.
A hatékony listaépítéshez egy bizonyos taktikát, az úgynevezett szuperpromóciókat fogjuk alkalmazni.
Mik azok a szuperpromóciók?
Olyan promóciók, amik a vásárlók szemében IGEN NAGY értéket képviselnek (nem véletlen emeltem ki, hogy IGEN NAGY). Egy olyan ajánlatot kell tenned amit, ha a vásárló meglát úgy érezze, szinte már butaság lenne visszautasítani.
Éttermek esetében, ha egy Facebook reklámon alkalmazunk egy szuperpromóciót, akkor olyan vizuál (avagy megjelenés) szükséges, amin megakad az ember tekintete. Ez általában két kulcsfontosságú tényezőből áll: hatékony főcímből és képből, amin a lefelé görgetés közben megakad a tekintetünk.
Beszéljünk valami kézzelfoghatóról!
Ahhoz, hogy a következő példával tudjak élni, tegyük fel Te egy étteremtulajdonos vagy. Ez azt jelenti, hogy a promóció létrehozásához lehetőséged van ételt-italt kínálni a vendégeknek, illetve maga az étterem is használható összejövetelekre, tehát nem egy streetfood-os lakókocsiról van szó. Ebben az esetben a Facebook reklámon (avagy szuperpromóción) a főcímek valahogy így néznének ki (a kisbetűs részt még nem említem csak a főcímet):
Példák: Ingyen pizza ebédre, egy éven keresztül... Reggelizz ingyen pároddal nálunk, egész májusban... A kávédat mi fizetjük egy évig...nem vicc. Ingyen céges rendezvényhelyszín + 50e Ft-os utalvánnyal... Gyere el egy ingyenes 3-fogásos vacsorára (4 fő részére)... stb...
Te, mint vendég felkapnád a fejed valamelyikre? Felkeltené a kíváncsiságodat?
”De hát nekem, mint tulajdonosnak ez rengeteg pénzbe kerül!?” – mondhatnád. Tényleg? Akkor gyorsan akkor vezessük is le.
A szuperpromóció létrehozásával nem csak egy egyszerű reklám vagy poszt összeállítása a cél.
A cél az, hogy ne engedjük tovább azt, aki meglátta illetve az, hogy az internetes közösséget megszólítsuk, mert azt akarjuk elérni, hogy beszéljenek rólunk és megosszák üzenetünket. Szeretnénk, hogy a szuperpromócióban való részvétellel feliratkozzanak a hírlevelünkre, és a vásárlóinkká válva, különböző hűségprogramok létrehozásával a listánkon maradjanak egy életre. Ezt akarjuk. Ez a végső cél.
Példa: Nézzük meg az 'Ingyen pizza ebédre, egy éven keresztül' promóció példáját. Említettem, hogy a kisbetűs részt nem írtam le. Ami a kisbetűs részben szerepelne, az a következő lenne: csak bizonyos feltételek mellett lehet felhasználni, adott napokon. Ha egy pizza átlagosan 2.000,- Ft a menün, és a vendég heti egyszer, 52 héten keresztül betér az ingyen pizzájáért, akkor egy 30%-os költséggel beárazott pizzamenü alapján, neked ez nagyjából 600,- Ft-ba fog kerülni hetente. Azaz 600,- Ft-ba kerül neked elkészíteni az ingyen pizzát. Más költséged nincs, hisz olyan napon csinálnád a promót, amin amúgy is nyitva lennél. Plusz a vendég inni is fog valamit, amiért természetesen fizetni fog. Kiszámolva: 52 hét × 600 Ft = 31.200,- Ft költség egy egész évre.
Nézzük meg, milyen hatással lenne ez a számokra a következő egy évre vonatkozólag, amíg a promóció ”kötelez” minket.
Tegyük fel, a promócióval sikerült összegyűjtenünk 100 aktív feliratkozót, akik a jövőbeni folyamatos email marketing hatására potenciális fogyasztókká válhatnak és akik a fenti számításaink szerint átlagosan 5.000,- Ft-ot hoznak nekünk majd a konyhára évente.
Ebben az esetben az ebből a listából származható potenciális bevétel 500.000,- Ft értékkel bír nekünk a következő egy évre. Ha tegyük fel elköltöttünk 30.000,- Ft-ot Facebook hirdetésre (azaz a szuperpromócióra), és ezt hozzáadjuk a pizza éves költségéhez (31.000,- Ft), majd ezt a két számot összevetjük az email listából származható potenciális bevétellel (500.000,- Ft), akkor láthatjuk, hogy ez a 61.000,- Ft a maga 12,2%-os költségével eltörpül amellett, amit a hírlevelek generálhatnak.
(500.000 / 100 = 5000, majd 61.000 / 5000 = 12,2% költség)
Plusz ott van még a nyertes, aki egy évig ingyen ehet nálunk pizzát.
Azt ne felejtsük el, hogy plusz bevételünk fog származni abból is, amikor a minden héten az ingyen pizzájáért betérő vendég italt is fogyaszt. És mivel nagy valószínűséggel unalmasnak találná egy egyedül pizzázást, sokszor hoz magával másokat is. Ez mind újabb értékesítési lehetőséget kínál, ami a promócióból származó bevételt tovább növeli.
Azzal, hogy megértettük a pontos értékét egy hírlevél listának, könnyebbé tesszük a jövőbeni marketing kampányok költségeinek kidolgozását, és a profittermelés összegének meghatározását.
Kérdés az, hogy neked, mint vendéglátósnak van-e olyan levelezési listád, amit használni tudnál? Ha nincs, akkor kezdj el dolgozni rajta, mert megéri.
